亲爱的朋友：

 

我记得多年前，第一次看到一位国外大师的销售信的时候，情不自禁的一口气读完，看起来非常简单，没有特别的词汇，小学生都能看得懂。我读后就想要购买他的产品。

 

读完后，我心里想：这么简单的内容，我应该也能写出来，于是我便坐下来撰写我的第一封销售信……

 

令我惊讶的是，无论我怎么写，连自己都看不下去，更不要说吸引人了。

 

所以，一封真正经典的销售信，表面上看起来很简单！实际上，它并不简单。

 

文案撰写，本身并没有那么难……难的是，在优秀的文案背后，有一个无形的结构支撑着它。一个让它变得有效的——

 

“秘密结构”

 

我不知道你骑过摩托车没有。我曾经在摩托车行业做了8年。除了销售品牌摩托车外，我还针对部分特殊客户组装摩托车。

 

你看到的是一辆在公路上行驶的漂亮摩托车，实际上如何把每一个部件正确的组装到一起，都是有步骤和流程的。它的每个零部件的材质选择，每条螺丝的扭矩，松紧度，都决定了这辆车的行驶寿命。

 

如果你仔细观察工匠大师手工打造的家具，你会发现他使用的许多方法都非常简单。在任何有关木工的基本书籍中，你都能学到这些方法。那么，为什么一个普通人想用这些方法做一个桌子，结果却很粗糙呢？

 

因为，大师知道很多把零件组合在一起的小秘诀——让每个小部分恰到好处地发挥作用。

 

无形的结构，让一个椅子……或一个故事……或一封销售信的各个部分成为一个天衣无缝的整体。

 

正是这个隐藏的秘密结构，造就了普通的销售文案和优秀的销售文案的区别。

 

这个结构，引导潜在客户一步步阅读你的文案，激发他对你的产品的兴趣——让他迫不及待地想要你的产品，让他愿意用自己辛苦赚来的钱，购买你的产品。

 

你要记住：整个销售文案，不管是几十字，或者几百字的短文案，还是上千字的长文案，所有的写法都可以在一封销售信中完整的体现出来。

 

我在《神笔文案》密训课程中讲到，只要你学会写销售信，其他短的文案就会很容易写。因为，一封销售信里几乎包含了所有的文案撰写要点。

 

现在，让我们一起来撰写一封销售信。让我们仔细的来看下如何使用这个秘密结构，让这封信发挥威力。

 

如何让销售信变得有效

 

我将向你展示，这个隐藏的结构如何让销售信变得有效。

 

假设，你要推广一个价格为169元的花生减肥法的方案。如何写？

 

首先，你要明确你的目标受众是谁。

 

很明显，你要把这份销售文案发给想减肥的人。假设，你的目标客户是一群不仅想减肥，而且还酷爱吃花生的人。是不是说，你只要写封信，告诉他们“嘿，朋友！你想减肥吗？我有个好消息告诉你……”？

 

是这样写吗？当然不是。

 

这就涉及到了直接营销最重要，最大的秘诀之一：

 

你要用一个概念作为钩子，吸引潜在客户的注意力，引导他阅读你的销售信。

 

关键按钮

 

你可以指出他的欲望或恐惧是什么，并通过一个“关键按钮”来激活潜在客户的这个感觉。然后，一步步引导他，使他在脑海中形成一幅画面——激发他内心深处的渴望。

 

这里有一个秘诀就是：不要花太多时间告诉他怎么减肥。

 

你要让他“看到自己”变苗条，大把大把地吃着他喜爱的花生，却能依旧变的越来越苗条。

你要让他的每一根神经都告诉自己，想要你的产品……对你的产品的欲望超过其他任何东西……让他迫不及待地拿出钱包，订购你的方案……

 

那么，谁是你的潜在客户呢？为什么她要减肥。所以，你在销售信开头写道：

 

亲爱的减肥者：

 

这一点也不难，不是吗？但是，大多数撰稿人接下来就不知道怎么写了。我见过很多人，望着电脑上空白的文档，或眼前空白的纸几个小时，不知道该如何下手。

 

这时候你一定会说，这太难了，是不是？

 

事实上，一旦你了解了销售文案的秘密结构，你会发现这一切真的很简单。销售信的每个部分都是为了实现一个特定目的，为实现最终的销售目的，发挥作用。

但是，大多数撰稿人都认为，他们要做的第一件事就是，让潜在客户相信，他的花生减肥法是多么美妙。所以，他们会说：

 

让我告诉你一个你肯定会喜欢的减肥方法。

 

那就是，每天饮食要营养均衡，减少摄入的热量。调查显示，和之前试过的各种减肥方法相比，90%的减肥者更喜欢这个减肥方法……（等等，等等）……

 

是这样写吗？当然不是了。这种写法是大错特错。

 

如果你知道销售信该怎么写，那么问题会变得很简单。但是，如果你不知道该怎么写，那么，摆在你面前的任务，将是一个不可逾越的障碍。

 

普通的文案撰稿人把大量的精力花在了冗长的说明上。有时候，他停下来阅读自己写的东西，他也知道，他写的这些东西听起来平淡无趣。

 

他究竟哪里出错了呢？

 

很简单。

 

他在告诉人们，为什么花生减肥法这么好。花生几乎没有热量。剥花生壳会减慢你的进食速度。它们很耐嚼，所以，你会觉得满足。（等等，等等……）

 

他试图用事实和数据说服潜在客户购买。他在用理性吸引潜在客户。

 

还记得销售的3个规则吗？第一个：人们不喜欢被推销……第二个：人们购买时，一般是因为感性而购买，而非出于理性……第三个：人们一旦完成购买，他们需要通过逻辑告诉自己，他的购买决定是对的。

 

所以，你现在知道“一般的”文案撰写方法问题出在哪里了吧。错误在于，它首先阐述的是理性因素，而非感性因素。

 

一个文案撰稿人用理性因素作为文案的开始，很可能会遭遇失败，因为他没有击中“关键按钮”。他没有击中潜在客户内心的首要恐惧和欲望。

 

要达到这点，你需要这么做。准备好了吗？听仔细了……

 

你要告诉潜在客户，花生减肥将给他带来什么。

 

给她一个承诺

 

是的，给她一个承诺！告诉她花生减肥法将给她带来什么。告诉她，确切说明，花生减肥法的好处——明确向她展示他将如何得到这些好处。

为了清楚地表达我的意思，我将用几个非常夸张的例子向你说明。

 

你可以这么开始：

 

亲爱的减肥者：

 

我给你带来了一些令人兴奋的消息！

 

你可以吃你喜欢的各种花生，而且还能在一个月内减重50斤。用不了多久，你将比你在12岁时的体重还轻。

 

你不用计算卡路里，不用禁食你最喜爱的食物。这个方法让你减肥比顺流划船还要简单。你的生活会变的更加美好，让你难以置信。

 

但是，请等一等——我还要坦诚地和你说明一些事情……这个方法有一个缺点。那就是，你的身材会变的非常苗条，你将不得不重新购买你的衣服。但是，我想你应该不会介意……

 

承诺的秘密，这是你刚刚学到的有关销售文案的第一个，也是最重要的一个秘诀：做出你的承诺。

 

指出潜在客户的恐惧和欲望……是什么让她夜不能寐，或者什么是她在开车去工作的路上都渴望得到的。然后，告诉她你将带给她什么——你能带给她什么好处——你将如何消除她的恐惧，或满足她的愿望。

 

现在你吸引了她的注意。

 

你已经告诉她，有了这个花生减肥法，她的生活会变的更美好，美好到她做梦都想不到。

现在，你要告诉她什么呢？这个减肥方法价格多么便宜？大部分撰稿人都会这么做——说一些：你知道吗？这个花生减肥法方案，只要169元，多么物超所值……之类的话。

 

又错了。

 

这样的撰稿人，只会撰写根本不足以促进销售的无用文案。过快地提到价格，潜在客户可能不会继续阅读你的文案——关闭你的网页。

 

（请注意：除非你的产品很知名，可以直接降价销售，打折促销。否则，一开始不要提到价格。）

 

现在，我们再回头看看你的销售信。你向潜在客户做出了承诺，但是现在还只是一个承诺。要想巩固潜在客户对这个承诺的欲望，你需要在他心里描绘一幅这个承诺的画面。

 

影像秘诀

 

如何写呢？下面写的有点夸张，为了让你能够够好的理解和记住……你的销售信可以继续写道：

 

你的精力将比任何时候都旺盛。你将变得非常苗条，迷人。你将拥有有生以来最完美的性爱。你的性欲会增强。

 

想象一下，你将在一个迷人的夜晚，为你拥有苗条的身材而庆祝。

你的步伐轻盈有力，你的眼睛光芒闪耀。当你走过时，会赢得人们注视的目光……他们羡慕你身材苗条，而又充满活力的身体……你性感无比，浑身散发着迷人的吸引力……

 

事实上，你甚至在工作上都会有更出色的表现。接下来的几个月内，如果你的收入增加2倍到3倍，请你不要感到惊讶！（想象一下，你买到了梦寐以求的劳斯莱斯。）你能想象到，你开着劳斯莱斯，吃着你最喜爱的花生的情景吗……

 

你明白我的意思吗？首先，你告诉潜在客户，你能为她做什么。然后，你让她“看到”她得到了你承诺的好处。

 

然后呢？

 

然后，你需要给她提供证据。你要向潜在客户证明你说的是真的，直到她满意。

 

证明秘诀

 

但是，你怎么才能向潜在客户证明，花生饮食法真的像你说的那么有效呢？

 

现在，你就可以使用你最初想用的那个莫名其妙的开头了……

 

告诉他有关花生卡路里和营养的数据，告诉他为什么花生能为你提供更多能量，为什么花生能为你增加荷尔蒙，为什么花生油能让皮肤更光滑，为你消除脸上的皱纹，让你看起来年轻10—20岁。

 

在最后一句中，可以使用一个小技巧。注意，你不仅要告诉潜在客户，花生减肥法如何，以及为什么有效，而且还要提醒她你之前作出的承诺——提醒她花生减肥法的好处。

 

换句话说，你要利用每一个机会，提醒潜在客户你将给她带来的好处。即使是在你证明花生减肥法确实有效的时候。

 

现在可能正是抛出一些“子弹头”的好时机，用这些子弹头来吸引潜在客户注意你的证明。下面，我来告诉你怎么做，你可以继续这么写……

 

下面这些惊人的事实，你可能还不知道……

 

•一粒花生只有0.10卡路里。是的……只有十分之一卡路里！这就意味着，你每天可以吃12000粒花生，摄入的热量却只有1200卡路里……足够让你每周减肥8磅！

 

•花生富含微量元素，维生素A、B，以及维生素C。哈佛医学院一个鲜为人知的研究最近证明，这些是对人体最为重要的3种营养物质。

 

•花生还含有腺体提取物，能刺激睾酮，事实证明，这种物质对提升男女的性能力非常有效。

 

•根据韩国皮肤科医师协会的报告，花生油是补充肌肤水分的最好来源。事实上，当我的爱人开始使用这个减肥法后，她的鱼尾纹消失了，看起来年轻了 25岁。

 

但是，怎么让潜在客户知道你的信息来源的可靠性呢？

 

你想让那些喜爱花生的潜在客户相信你说的每一句话，所以，你需要——

 

建立可信度

 

让我告诉你一些建立可信度的方法……

 

首先，你要使用可靠，可信的信息来源。我们再回到你的销售信上：

 

现在，当我看到我减肥速度这么快后，我有点担心了。这样对我的身体会不会不好？

 

因此，我咨询了我的医生，李医生，他是一位非常成功的医生，从业50年……

 

“李医生，”我问道，“这个花生减肥法效果太好了，我有点担心。你看看我，从开始到现在，我已经减肥40斤，现在我感觉非常好！”

 

医生笑了笑。

 

“你知不知道，”他说道，“花生减肥法是目前最古老的减肥方法？为什么，因为这个方法是当时医生在古埃及时发现的，但是一直严格保密。”

 

“事实上，不少上层人士都使用过这个方法，效果非常好。所以，只有直接营销的精英人士才能知道这个秘密。这个方法最近终于在一张古老的手稿中被发现，哈佛医学院对它做了研究。”

 

这是好事，但是我想确认它的真实性。所以，我亲自联系了哈佛医学院。下面是他们给我的回信：

 

来自哈佛医学院柏拉图院长，医学博士的一封信：

 

亲爱的李先生：

 

你对花生减肥法的看法没有任何问题。它可能是有史以来，已知的最棒的健康减肥法。事实上，我们正准备发布一个特殊项目研究结果，我们就花生对人的体力和脑力的好处做了一个新的研究。根据7年时间的研究显示，每天至少吃一斤花生的人，体能增加了42%。

 

这是建立可信度非常有效的方法。还有一个方法：使用真实的证言，比如……

 

• “我是你的邻居王阿姨。亲爱的，你的花生减肥法令人难以置信！我减了38斤，而且，我看起来更年轻了。昨天，一位亿万富翁竟然问我要电话号码！这样的事情已经有15年没发生过了。”——一位微商，北京市朝阳区，王XX

 

• “去年1月，我体重220斤，从12岁以来，我的体重从来没有少过200斤。我尝试了花生减肥法，7周减了50斤。太难以置信了！”—— 面包烘焙师，上海 普陀区，赵XX

 

• “非常感谢。我很多年都没有这么美妙的感觉了……我的腰围少了20公分，我连续工作一整天，都不觉得累。我妻子说，我从来没有这么‘强’过。这一切，都源于吃花生！”—— XXX银行经理 刘XX

 

核心的核心

 

现在，你到达了提议的核心。（毕竟，你的最终目的是要销售……）

 

是时候告诉你的潜在客户，为什么你的产品是最好的，并且要迎合他的需求。换句话说，你要告诉他为什么你的产品是独一无二的。也就是我们常说的USP。

 

不要拐弯抹角。这是你的销售信中最重要的元素之一。所以，你继续写道：

 

这确实是最具革命性的减肥方法，是5000万超重的人的福音。它比任何现有的减肥方法都有效。不需要各种各样的代餐，不用遵循任何时间表，不用控制饮食的量，不用计算卡路里，不用遵循任何食谱。

 

这个方法简单，健康，而且像魔法般一样有效。

 

关于花生减肥法，你需要知道的所有内容，都列在了一本手册中——《花生健康减肥法》。事实上，我的这个手册，是世界上唯一一个你可以找到这些信息的地方。

 

现在，你已经勾起了读者的欲望，他想要你的承诺：通过花生减肥法，他将拥有更健康，更快乐的身体。

 

你已经让他看到自己变瘦，变的更富有，更成功——一切都源于吃花生。

你已经证明你说的一切都是真的，你已经让他感到满意。你引用了专家证言，以及研究证明，为你的USP建立了可信度。

 

你已经说服他，这是世界上唯一能找到让他变的迷人的秘诀的地方。

 

接下来该做什么呢？

 

成交

 

简单。是时候成交了。你现在要通过提供具体价格来实现成交。下面，是一个简短，但却很吸引人的提议。

 

现在，在有限的时间内，我将提供一个特殊的推广价。我想让公众看到这本手册，让他们亲自看到花生减肥法的神奇效果。

 

这本独一无二的专业减肥方案手册，数量有限，通常售价369元。但是，现在你不用花369元就能得到《健康花生减肥法》。事实上，甚至不用269元，你就能得到这个稀有且威力巨大的信息。

 

如果你今天立刻行动，你就可以享受限时优惠，以推广价169元得到这本革命性的手册——《健康花生减肥法》。

 

但是，你必须立刻采取行动。

 

我不能保证长时间以这个价格销售。当第一批印刷的书售完后，就不再是这个价格了。以后将会正价销售，价格为369元。如果你立刻行动，你就能节省200元，只需169元。

 

最后你将结尾，签名，写上PS（附言或特别提醒）。然后准备发布这封销售信。

 

通过这样的写法，有没有感受到它的威力？

 

你刚才学习了一封成功的销售信的基本结构，以及对读者的承诺开头。然后，你为读者描绘了一幅向他呈现你的产品带来的好处的画面。你用证明和保证来支撑你的一切言论，然后呼吁购买。

 

这是撰写销售文案最基本的结构之一。

 

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祝你成功！

 

真诚的，

 

（李炳池）

神笔文案创始人

杀手文案训练导师

 

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关于李炳池

李炳池，神笔文案创始人，杀手文案训练导师，合赢岛创始人，收钱文案-档案库创始人（个人微信：zixun8)。擅长用销售信销售产品。

 

出过的作品有：《卖货秘密》、《收钱文案》、《信手拈来，一夜之间改变你的广告》、《终极文案撰写系统》、《营销策略精华集锦》、《直接营销秘诀》、《营销跳板》、《广告文案公式集锦》…等。

 

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